שיחת מכירה אפקטיבית


מכירים את השיחה הזאת בה מתענינים במוצר או שירות שלכם, או שאתם חוזרים לשיחת מעקב ללקוח מתעניין.

מתאמנת שאלה אותי: יעל תגידי, איך אפשר לדעת אם עשיתי שיחת מכירה אפקטיבית?

אני זוכרת כשהייתי בכובע של מנהלת מוקד שירות תמיד אמרתי לנציגים שהמיומנויות שהם מקבלים ומחזקים במסגרת עבודתם יסייעו להם בכול תפקיד אשר ימלאו.

הם אמנם לא מכרו הם עסקו במתן שירות אבל עדין תפיסתי בעבר בדומה להיום ששירות ומכירה הם תהליכים שזורים. איש מכירות צריך לדעת לתת שירות מצוין ואין לי ספק שאיש שירות טוב יודע גם למכור.

כשיצאתי לעצמאות חוויתי בעצמי את מה שאני אמרתי לנציגים, כשפתחתי את העסק היה לי את הידע בניהול שיחה אפקטיבית עם לקוחות וזה אכן סייע לי.

כשאנחנו פותחים עסק עצמאי אנחנו צריכים להיות אנשי שיווק, שירות, מכירה, אדמיניסטרציה גם אם לא עשו משהו דומה לפני כן.

אז איך נדע אם עשינו שיחת מכירה אפקטיבית, תנו לעצמכם פידבק לפי הנקודות הבאות:

  • כמה הקשבה הייתה ללקוח- לפעמים מרוב שאנו מבצעים המון שיחות מכירה שפחות או יותר דומות, אנחנו יוצאים מנקודת הנחה שאנחנו יודעים מהו הכאב של הלקוח וממהרים להסיק מסקנות. אל תתנו לאג'נדה שלכם להשתלט,עד כמה שנראה לכם שאתם יודעים מה הלקוח צריך עצרו ושימו סימן שאלה ותנו לו לשתף אתכם.

מה המדד- אם אתם מוצאים את עצמכם במונולוג ושקט ארוך משתרר בצד בשני של הקו, כנראה שההקשבה היא לא מיטבית.

  • תיאום ציפיות – אם בסוף השיחה אתם לא יודעים מה ההמשכיות, מה קורה מכאן ככול הנראה שלא היה תיאום ציפיות בהיר אם בכלל.

לקוחות לפעמים אומרים: " אני אחשוב על זה", אולי הם באמת הולכים לחשוב על זה אבל אם כבר הם משתפים בהתלבטות הייתי מציעה לשאול בחזרה: האם אני יכולה לתת לך מידע שסייע לך לקבל החלטה.

המטרה כאן גם ללמוד מההתנגדויות שעולות ובאמת בדרך כלל אחרי השאלה הזאת עולות ההתנגדויות האמתיות.

בכדי לערוך תיאום ציפיות מלקוח בהקשר לשירות/מוצר שלך ממליצה לשאול: מה חשוב לך לקבל?

  • בידקו את מידת ההתלהבות שלכם- סימפטום נוסף של שיחות מכירה שחוזרות על עצמן זה שיש נטייה לטכניות מסוימת וההתלהבות שהייתה בהתחלה פחות מורגשת.

  • הדגשת תועלות של המוצר והתאמתו לכאב של הלקוח- הלקוח צריך לצאת מהשיחה בידיעה מה המוצר/שירות יעשה לו בדיוק.

עכשיו תורכם ,אם אהבתם שתפו את הפוסט ותגובות אם עבד לכם יתקבלו באהבה.


פוסטים נבחרים
פוסטים קודמים
ענן התגיות
No tags yet.
  • w-facebook
  • w-youtube

© יעל זהר - כל הזכויות שמורות.